大家好，有个老板问我说为啥他们的线下传统做的还可以，可是线上B2 B做的一塌糊涂，我就在想一塌糊涂不至于吧？他说真是一塌糊涂。我说那你是怎么做的呢？他说就开了个平台就做呗，然后我就问他几个问题，我说第一个，那你的运营是谁来做？他说我运营的话呢，找了一个原来这个在公司做的还算比较久的一个人来做，我说他原来是做什么的，他说原来的话就是给这个业务跟跟单啊，做一下单证啊，刚好他也有这个意向，所以就让他来做了。好。然后我又问他，那你的这个询盘如果有的话，进来了以后谁来跟呢？他说现在询盘也不多，有的话呢，我就让这个原有的几个老业务随便分着，我说那第一就是首先你的这个点，你说了一个词叫随便，那既然你对平台是随便，你对这个客户也是随便，那很抱歉，你的订单也只能是随便进来，所以在这中间的话呢，就是我们的一个事情的态度，还有你的一个重视度，这是完全不一样的。另外就是就像我们平时沟通的这些一些企业里面，一个很典型的，非常明显的就是原来做传统外贸做的还不错的一些企业，他在做这个线上有些时候就是没做好啊，为什么没做好呢？在这中间就是他还仍然是以原来线下的思路来做线上的，所以我就跟这个老板说，我说你们公司也出现了这个问题点，就是你原来做惯了线下的这一波业务员，他手上已经积累了一定的客户了，当同时老客户来找他，让他报个价对吧，然后他又进来一两封这样子的一个询盘，而这个询盘呢，最开始可能意愿度都没看出来，或者最开始的时候这些就是先来了解一下信息的，那么面对一个是老客户又着急，一个是这个才刚刚来问的，他肯定是优先去处理他原来的老客户对不对啊，这个导致他们对于循盘重视度的一个问题，好，第二个问题点在哪里呢？第二个就是即便他成交了以后，因为你看B2B线上的客户，他属于一个叫做细水长流，一年四季对吧，只要他做的这个平台还可以，他一年四季一个每个月下来，他多多少少，我们不说大小，反正他持续一直都是这个有陆陆续续的客户和订单，而传统B2,B你看做展会的一年一家公司他可能就两到三场展会，再多的五六场，那你这个没有展会的这段期间，他其实就是去维护他原有的这些老的客户的，所以在这里中间的一个点的话呢，就是说他已经习惯了原有展会上这样子的一些这种客户，这种客户的话，他一年做进来那种大型的客户一两个。这个他一年的业绩都能够拉平了，对吧，可是平台上的客户呢，他是积少成多，属于多个客户这样子积累起来的，所以他对于这种平台上的客户，他的耐心度是有问题的，所以他可能在这个板块上就是心态也决定了他的一个结果，那所以我们就觉得说你再来做这个事情的时候，把专业的人用来做专业的事情，既然这一波原来的业务他擅长于去做线下的，那么就让他们做线下的，因为大家这个可能过去这两年的一个疫情，给我们所有的这个公司严重的上了一课，就是这个线下展会去不了，这个中间我们突然间意识到这个真正把线上结合线下这个事情要实打实去做，以前呢，大家就是口头念叨念叨，真正去做的企业也没有多少，那所以在这中间的话呢，如果呢，接下来我们要去做这个线上的，那大家去做线上的以后传统的跟线上你是需要分开的，那我们一般首先这家公司的话，这个老板就跟他说你的运营不对，不建议你用原来做这个跟单的这些一些运营来做，你要让他来做这个运营也行，你有没有给到他足够的一些引导和这个运营方面的思路和技巧，他说这个还真没有，那我说如果你继续愿意用这个业务员原来的这个跟单来做，那也行，你要给到他一定的运营的这些一些指导和这个思路。那这个时候，那这个资源在哪里有，我说其实用心来做这件事情的话，阿里他有那么多的一些运营的资源肯定不缺呀，对不对，然后接下来的一个就是业务板块了，就是我说你现在的一个情况，如果你的询盘不多，我会建议你单独的招一到两个人进来，专门来跟进国际站上的一个询牌，等到你的这个循盘差不多数量多了以后，那么你三个四个五个这样子去给他铺开，一般来讲很多时候像有些很多的一些贸易公司，就是一个平台，然后他配一个运营，然后配五个业务，这种是相对平台做开效果不错的这样的情况。还有一些的话呢，这个成熟的那种运营，可能一个人带着两个平台都会有，所以这个人员的板块就是不建议你用原来做线下的渠道的这样子的业务再来做线上，然后同样的大家也会发现啊，就是有些公司他说要去这个多渠道获取客户，结果让这个坐惯了国际站上，做惯了这个B2B平台上这样子的一个业务去开发客户，他开发不出来，为什么?耐心问题，因为他们做惯了在线等询盘这样子的一个方式，你让他主动去开发客户，写了两三封邮件，结果人家都不回，他就没有那个耐心了，他就觉得为什么我开发不出来客户，他觉得开发客户这件事情太难了，所以就是不同渠道的人，他做不同的事情，这个效果是不一样的，所以那在这中间的话呢，就是我们在处理的过程当中，要给他渠道和人员给他区分开来，我们说专业的人做专业的事情。